Newsletter Schweizer Buchhandel
Ausgabe 4/2026 vom 29. Januar 2026

5. Erfa-Gruppen / Interview mit Jörg Winter
5. Mit Schwung ins neue Bücherjahr

Die beiden Schweizer Erfa-Gruppen «Buch-Diamanten» und «Bücherlichter» lassen sich seit vielen Jahren von Jörg Winter coachen und unterstützen einander in WhatsApp-Gruppen durchs Jahr. Zum Jahresanfang fragen wir den Hamburger Buchhandels-Unternehmensberater nach Erfolgsstrategien.

Wie bricht man wohlgemut ins Jahr 2026 auf als Inhaber und Inhaberin einer unabhängigen Buchhandlung?
Jörg Winter: Die Frage an mich lautet gerade oft: «Wie schaffen wir es, immer mehr Leute in den Laden zu ziehen?» Auf sie gibt es keine einfache Antwort. Faktoren wie verändertes Kaufverhalten, Überalterung der Stammkundschaft, neue Konkurrenzsituationen und andere örtliche Veränderungen spielen hier eine Rolle, und vieles davon ist nicht leicht zu beeinflussen. Unser Hebel liegt in der Frage: «Wie können wir die Leistungsfähigkeit der Buchhandlung hochhalten und verbessern?» Es bietet sich an, am Jahresanfang eine Teamsitzung einzuberufen und sich zum Beispiel zu fragen: Wie lief das Weihnachtsgeschäft für uns, und wie lief das ganze letzte Jahr, was hat gut funktioniert? Es soll dabei eine Stimmung entstehen, die durch und durch konstruktiv und positiv ist mit der Grundhaltung: Wir sind ein Team, jede und jeder leistet das Beste. Alles andere wäre eine destruktive Haltung. Die Übung des Inhabers und der Inhaberin wäre dabei, im Wesentlichen zuzuhören und nicht zu kommentieren. Das ist gar nicht so einfach, wie es vielleicht tönt.

Keinerlei kritischen Bemerkungen anbringen?
Wenn jeder und jede im Team selbst reflektiert, ist das viel produktiver. Und die Anschlussfragen sind: Was können wir lernen? Wo sind Umsätze liegengeblieben, was hat nicht so gut geklappt, was wollen wir anders machen im neuen Jahr? Die Fragen müssen gezielt sein, also etwa: Hatten wir die richtigen Titel an Bord? Gab es Fehler im Einkauf? Waren wir zu schnell in der Beratung, hätten wir mehr inspirieren können? Der Umsatz muss für uns die Gleichung darstellen, wie zufrieden unsere Kundschaft war. Ein Inhaber hatte folgende Idee, die mir sehr gefiel: Er händigte allen im Team ein Papier aus, auf dem stand: «Wenn ich Kundin oder Kunde dieser Buchhandlung wäre, was hätte ich gern anders?» Auf der Rückseite stand: «Wenn ich Inhaber oder Inhaberin dieser Buchhandlung wäre, würde ich als erstes ...» Über 60 Vorschläge kamen zusammen. Viele Dinge kosten nichts oder wenig.

Was ist der wichtigste Faktor für ein erfolgreiches Geschäftsjahr?
Das sind die Menschen, die im Laden arbeiten. Die Kundschaft muss spüren, dass sie Freude haben, und dann muss die Party jeden Tag steigen. Das schaffen wir nur, wenn es eine Grundzuversicht gibt. Das ist nicht «positives Denken», sondern eine Strategie. Und dafür muss man auch wirklich etwas tun.

Was antworten Sie einem Inhaber oder einer Inhaberin, die sich Sorgen wegen des Konzentrationsprozesses in der Buchhandelslandschaft macht?
Der ist ja nicht aufzuhalten, der ist einfach da. Und die Filialisten sind hoch professionell unterwegs. Und das ist ja auch gut so, denn ihr Statement in der Öffentlichkeit ist: Wir glauben an den stationären Buchhandel. Und immer öfter übernehmen Ketten ja auch Buchhandlungen, die sonst geschlossen würden. Aber vieles, was die Grossen können, das können die Unabhängigen auch. Die Fragen, die sie sich ebenfalls stellen müssen, sind: Was sind die Basisleistungen, die wir bieten wollen, und was sind die Alleinstellungsmerkmale? Was erlebt die Kundschaft, wenn sie den Laden betrifft? Was hebt uns denn positiv von anderen ab? Und das sind eben in aller Regel die Menschen, die im Laden arbeiten. Zumindest sollten sie es sein. Deshalb ist das Arbeiten an Persönlichkeitsentwicklung so wichtig. Auch darum ist der Bereich persönliche Empfehlungen umso wichtiger, als er in manchen Buchhandlungen wahrgenommen wird. Der muss optisch gut hervorgehoben werden, was auf kleineren Flächen klarer zu erreichen ist als auf grossen. Machen Sie aus der persönlichen Beratung ein Highlight. Ich empfehle auch immer wieder, regelmässig mal bei den Filialisten reinzuschauen. Seit ein, zwei Jahren lautet das Zauberwort bei den Filialisten «Visual Merchandising». Verführerisch präsentieren, Buch und Nonbook einladend kombinieren. Das kann man sich ja mal anschauen gehen.

Welche Rolle spielen kleine unabhängigen Verlage für kleine unabhängige Buchhandlungen?
Eine grosse. Da gibt es Perlen zu entdecken, die der unabhängigen Buchhandlung ihr Gesicht verleihen. Und diese Perlen sollen auch etwas wert sein, was heisst: Sie sollen auch bewusst verkauft werden. Wichtig ist, die Buchhandlung immer als Unternehmen zu sehen, das wirtschaftlich ausgerichtet ist. Die erwähnten Perlen sollen den Geldfluss anregen. Das ist das Mindset, das ich empfehle. Die Kaufkraft in der Schweiz ist ja unverändert gross. Und die Buchhandlung als Ort der Geborgenheit und der aktuellen Debatte ist auf der Höhe der Zeit. Die Menschen brauchen heute mehr denn je Ankerplätze und Ruheorte. Wenn sie die Buchhandlung wegen ihrer Aufenthaltsqualität aufsuchen und dann quasi nebenbei Bücher kaufen, ist die Mission erfüllt. Darüber lohnt es sich nachzudenken. Und immer wieder gilt: Qualität entsteht über Beschränkung. Weniger, dafür verführerisch präsentierte Ware schafft eine Wohlfühlatmosphäre, die Kundschaft zum Wiederkommen animiert. Für Stammkundschaft gilt mehr denn je, dass im Angebot sichtbar Neues buchstäblich vor Augen geführt wird. Der monatlich neu bestückte und dekorierte Tisch mit einem Angebot, dass überrascht und Abwechslung zeigt, wird für die Stammkundschaft geboten. Das ist sichtbar und spürbar gemachte Lebendigkeit der Lieblingsbuchhandlung.

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